Jestli si za první konzultaci účtovat, nebo ji nabídnout zdarma, je podle mě špatně položená otázka. Ta pravá zní: kdo si na tom setkání koho vybírá? A odpověď je, že vybíráte oba. Klient zvažuje, jestli vám svěří svůj vztah. Vy zvažujete, jestli tu práci můžete vzít. Když to kouč drží tímto způsobem, přestane být první rozhovor konkurz o klientovu přízeň a stane se z něj společné rozhodnutí.
Dlouho jsem to tak nedělal a byl jsem prodejcem. K prvnímu setkání jsem si sedal s jakýmsi vnitřním napětím, že musím získat nového klienta. Skoro celá pozornost šla do toho, jak dobře působím, jestli řeknu tu správnou větu, jestli si mě vybere. Je to stejná past, o které jsem psal minule u pozornosti. Mířila na můj výkon, ne na člověka přede mnou.
Pak mi to došlo, když jsem usiloval o to, aby se můj syn dostal na jednu z nejlepších základních škol u nás v obci. Škola se chovala jako kupující a já jsem usiloval o to, abych tuto službu mohl využívat. Došlo mi, že jako kouč si vybírám taky. Ptám se, jestli tomuhle člověku umím pomoct, jestli mu sedí, jak pracuju, jestli nepatří spíš k někomu jinému. A pokud patří jinam, řeknu mu to a nasměruju ho. Tím ze mě ten tlak spadl. A klienti to poznali dřív než já. S prodejcem, který se snaží uzavřít, se mluví jinak než s někým, kdo si vás v klidu prohlíží a zvažuje, jestli to společně dává smysl.
Shrnuto do jedné věty: na prvním sezení s klientem se nechovejte jako prodejce, ale jako kupující.
Za první konzultaci si na rozdíl od řady koučů účtuju peníze. Ne moc, ale účtuju. Platba za mou službu nikdy není o penězích. Peníze totiž vnímám jako závazek klienta a „odMěnu” za mou práci. Peníze za vstupní konzultaci jsou malý závazek. Kdo za první setkání zaplatí, udělal první krok přes práh a řekl tím, i kdyby jen sám sobě, že to se svou proměnou myslí vážně. Podle mé zkušenosti se to většinou potvrdí. Lidé, kteří na placenou konzultaci přijdou, obvykle nehledají jednu radu do života, ale chtějí na svém vztahu doopravdy pracovat a uvědomují si, že jejich transformace není běh na krátkou trať.
Není to brána s mýtem a částka nemá nikoho odradit. Nekupuje si za ni ani hodinu mého času. Ať se pak rozhodneme jakkoli, ať spolu pokračujeme, nebo ne, každý ode mě odejde s o něco jasnějším pohledem na to, co se u něj děje. Ta platba je něco jiného. Je to klientovo první ano, které řekne dřív, než mu stačím cokoli nabídnout.
Zkuste si u příští první konzultace všimnout jedné věci. Kolik z těch padesáti minut jste strávili tím, abyste klienta získali, a kolik tím, abyste zjistili, jestli mu vy sami dokážete posloužit a pomoci?
Tenhle zápisník píšu z vlastní koučovací praxe. O přístupu, na kterém stavím, píšu blíž v eseji Terapeutické koučování, a proč si přesto neříkám terapeut.